课程大纲： 大客户拓展策略培训
序：变则通，不变则亡
改变到底有多难
改变与组织及个人职业发展的必然关联
“赢”的背后是什么
第一模块：基本的概念和定义
完整销售流程的8个步骤
大客户销售的特征与种类
80/20 原则和客户的分级
大客户销售模型及作用
销售影响因素模型分析
第二模块：客户开发前期
客户关系准确定义
与客户建立关系的5大步骤
客户关系的4种类型和对策
第三模块：销售执行阶段
沟通垫定关系基础
提问控制销售进程
倾听了解客户心声
反馈触动成交机率
肢体强化自我信心
销售“雷区”分析，做到有效回避
“成交卡片”的制作技巧
第四模块：销售策略6步法则
了解行业发展趋势
竞争对手的定位
客户个性化需求分析
度身定做解决方案
对客户承诺的尺度把握
控制进展，实现客户价值大化
第五模块：重点客户的日常管理与维护
4种不同阶段分析
- 萌芽开发阶段
- 初级合作阶段
- 稳定合作阶段
- 战略合作阶段
10大销售交心术
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