 采购成本分析与议价谈判技巧培训

第一部分：采购成本分析
一、采购总成本的构成
总体拥有成本（TCO）模型
二、供应商定价因素分析
材料成本分析
人工成本分析
间接成本分析
三、供应商定价模式分析
成本加成定价法
目标利润法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
四、成本模板结构
成本的双维度
材料管理的核心
加工成本的构成
三大费用
税金与利润
五、成本分析方法组合
成本模型
BOM累加法
竞争性方案
历史对比
价值与价格模型
财务分析—库存周转天数
财务分析—账期
Workshop（小组讨论）
六、成本分析模型（实战应用）
人工成本—多地区
制造成本—注塑
包装成本—纸箱
运输成本—陆运
材料成本—不锈钢
盈利分析—制造业
案例分析（来自学员现场）

第二部分：议价谈判技巧
一、采购谈判的目标
采购价格
采购成本
交货周期
供应服务
二、谈判技巧
谈判前的准备
避免谈判破裂
与有权决定的人谈判
尽量在本公司内谈判
放长线钓大鱼
必要时转移话题
尽量以肯定的语气与对方谈话
尽量成为一个好的倾听者
换位思考
以退为进
三、谈判策略
质量方面
包装方面
价格方面
采购量方面
折扣方面
付款条件方面
交货期方面
售后服务方面
促销方面
进货奖励方面
模拟谈判
（小组演练 人人参与 →大组模拟）
四、异议处理
三类异议
四个原则