课程目录:终端市场营销战法及落地技巧课程培训
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课程大纲:

 终端市场营销战法及落地技巧课程培训

 

 

 

第一讲:终端市场业绩提升原理
一、终端业绩提升的核心目标:ROI
二、终端生意提升的核心准则
1. 购物者
2. 竞争对手

第二讲:终端市场业绩提升五步法
第一步:选战场
1. 终端容量分析
2. 选择潜力系统/片区
3. 选择潜力门店
案例:某区域选择战场之道
第二步:找机会
1. 找出潜力品类
2. 找出主推单品
3. 分析4指标8要素
第三步:定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
实战演练:某企业的业绩增长战术都有哪些?制定你的战术组合。
第四步:抓执行
1. 负责人
2. 标准
3. 里程碑
实战演练:某企业终端生意增长一盘棋计划
第五步:盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
实战演练:制定你负责渠道的终端生意提升策略
工具:终端营销业绩提升实战工具

第三讲:终端市场业绩提升八要素
一、分销
1. 分销的定义和重要性
2. 如何制定分销组合
1)从购物者需求出发
2)制定分销组合工具:决策树
3)从产品角色出发:销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
4)从门店类型出发:重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店
二、位置
1. 位置的定义和类型
2. 占据店内有利位置
1)寻找有利位置
2)选择有利位置
3)抢夺有利位置
实战演练:选择合适的位置
三、陈列
1. 陈列产品
2. 陈列方法
1)常规陈列柜台
2)异型陈列柜台
3)节庆、新品主题陈列
4)陈列灯箱
5)体验台陈列
6)产品组合的陈列
3. 陈列位置
1)购物者方向
2)走廊宽度
4. 陈列空间
1)销售表现决定陈列空间
案例:百事可乐陈列标准
实战演练:陈列找茬
四、价格
1. 现存问题的本质
2. 让价格标识更专业
1)为什么要让价格标识更专业
2)怎样让价格标识更专业
3. 让价格看起来更便宜
1)利用认知错觉
2)利用价格心理
3)利用消费心理
实战演练:如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”?
五、库存
1. 如何减少脱销断档
1)客户服务指标
练习:客户服务指标
2)客户服务指标的应用
3)安全库存指标
2. 如何减少库存资金占用
1)库存周转率
2)库存周转天数
实战演练:库存计算
六、助销
1. 助销品的类型和用途
案例:助销品展示
1)品牌宣传
2)产品教育
3)辅助销售
2. 助销使用原则
1)统一性
2)规模性
3)针对性
4)灵活性
5)生动性
3. 助销ROI分析
案例:三星终端助销品执行分享
七、促销
1. 促销的目的
2. 促销活动的品牌规范
1)品牌露出元素规范
2)产品沟通信息规范
3. 促销前准备
4. 促销中监控
实战演练:观看视频回答问题
八、导购
1. 导购管理常见问题
1)态度
2)知识
3)技能
2. 导购该怎么做
1)导购与竞品
2)导购与购物者