  商务谈判基础知识与招投标、采购谈判实务培训

 

 

 

单元一、商务谈判的概念与原则

一、商务谈判的特征与评价标准

1.谈判与谈判学

2.谈判的概念与特征

3.商务谈判的概念和特征

4.商务谈判的价值评价标准

二、商务谈判的原则与方法

1.商务谈判的原则

2.商务谈判的方法

三、商务谈判的形式与过程

1.商务谈判的基本要素

2.商务谈判的主要形式

3.商务谈判的一般过程

四、单元小结

单元二、商务谈判的策略

一、开局阶段的谈判策略

1.谈判气氛的建立

2.确定谈判议程

二、报价阶段的谈判策略

1.报价的原则

2.报价的方式

3.报价的策略

4.应价的处理及其策略

三、磋商阶段的谈判策略

1.让步的策略

2.迫使对方让步的策略

3.阻止对方进攻的策略

四、谈判僵局处理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.处理僵局的策略

五、结束阶段的处理策略

1.谈判结束阶段的主要标志

2.促成缔约的策略

3.谈判的收尾工作

单元三、招投标谈判实务

一、招投标的基本特点

1.公平竞争

2.规范交易

3.一次机会

4.定制方案

5.复合职业

二、招投标的基本原则

1.公开原则

2.公平原则

3.公正原则

4.诚实信用原则

三、常见的三种招标方式与谈判特点

1.公开招标

2.竞争性谈判

3.竞争性磋商

4.三种招标方式的主要区别

四、招投标谈判技巧

1.投标报价技巧

1)开标前的投标技巧

2)开标后的投标技巧

2.招标后的合同谈判技巧

1)谈判心法一：全面掌握知识，提高应变能力

2)谈判心法二：熟悉谈判技巧，掌握谈判策略

3)谈判心法三：说服对方之前，自己心理有地

4)谈判心法四：练就过硬口才，确保准确表达

单元四、采购谈判实务

一、采购谈判的目的

1.获得可靠的质量和稳定的数量

2.获得公平合理的交易价格

3.合同的方式和控制条件

4.取得供需双方的合作

5.建立持久和稳定的供应链

二、采购谈判的特点

1.需要有明确的目的

2.确定双方的谈判地位

3.信息交换和沟通的全过程

4.结果是无法预计的

三、采购谈判人员需要具备的基本要素

1.熟悉采购的法律环境

2.熟悉产品的相关知识

3.了解产品的市场环境

4.具有一定的财务知识

四、采购谈判的原则

1.自愿原则

2.平等原则

3.利益共享原则

4.合作原则

5.合法原则

6.社会效益原则

7.系统化原则

五、成功的采购谈判应该注意的事项

1.采购谈判前的资料准备

1)收集谈判情报

2)制定谈判方案

3)设立谈判目标

2.采购谈判中的过程控制

3.采购谈判中的心理准备

六、采购谈判的过程

1.采购谈判的基本流程

2.询盘

3.发盘

4.实盘

5.虚盘

6.还盘

7.接受

七、采购谈判中常用的技巧

1.优势谈判技巧

1)不开先例技巧——原理、运用和破解

2)价格陷阱技巧——原理、运用和破解

3)出价技巧——原理、运用和破解

2.劣势谈判技巧

1)吹毛求疵技巧——原理、运用和破解

2)权力有限技巧——原理、运用和破解