工业品大客户实战营销控单培训

工业品大客户实战营销秘籍
一、大客户需要销售顾问
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式好？

三、大客户六步诊断分析流程找对人
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单？

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
客户关系的五层立场
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
准备一份说服大客户购买我司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
组织内外资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？

七、促进大项目成交的战术应用
判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问
题的解决朝佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析-