赢销大客户的策略与技巧培训

第一讲：销售流程策略
1、“收集信息，客户评估”
2、“策划拜访，建立关系”
3、“理清角色，确定目标”
4、“有效交流，影响标准”
5、“准备充分，优势呈现”
6、“防范异议，促进成交”
7、“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖
3、如何判断一个人的影响力
4、哪些人有资格成为关键意见领袖
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色
4、合适沟通者
5、关联资源

第五讲：有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略
1、谈判前的准备
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的第一次还价
5、除非交换，绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略

第七讲：绝对成交
一、售前准备
二、有效面谈
三、确认需求
四、选择标准
五、方案呈现
六、防范异议
七、促进成交