 大客户开发及管理能力提升课程培训

第一部分：成为值得信赖的客户顾问
讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
分享：值得信赖的顾问公式
自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的客户
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
价值公式
客户购买流程
活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
需求了解
 销售机会分析与识别
 销售机会分析工具
 客户需求分析表
 自我能力分析表
 机会匹配
 接待中心
 接待中心：验证机会，约见不满中心
 接待中心不愿意见面的原因分析
 不同场景下，接待中心与销售见面概率表
 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
 不满中心
 不满中心：唤起痛感，激发行动
 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
 工具：不满中心沟通技巧SPIN
 背景问题
 机会问题
 后果问题
 回报问题
 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
 决策中心
 决策中心：证明价值，决定购买
 工具方案
 价值提案制作练习
方案评估
 客户评估标准
 工具：价值四分图
 练习：
 制作价值地图
 价值优胜点
 价值杀手
 价值沉睡点
风险控制
 四个层次的风险解读
 讨论：风险的预防与管控
 工具：风险预防与控制表
结果达成
 结果达成的四个阶段
 工具：行动规划表