 如何保证年度销售计划的达成培训

前 言
 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
 年度计划要核控的指标及计划制定的时机
 计划反复修改的必要性
 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利
 好的计划是用来执行的，一定要可行

第一篇 概要
一、 目标管理的由来
二、 目标管理的意义
三、 2014年销售情况回顾

第二篇 销售目标的制定与分解
一、 销售目标的设定
 目标任务：目标提出的依据
 任务参考：人口、行政区划
 目标分解：将目标分解到小单位
二、分销网络的规划
 经销商网路规划的目标
 历史参考数据
 家均销售额、家均覆盖人口
 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量
三、人员定编
 定编体现销售效率
 年收入激励框架
 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
 差旅费核控额度
四、 年度费用政策的制定和分解
 广告策略及费用率
 促销策略及费用率
 商超及陈列费
 售点导购及费用
 促销品的选择与费用比率
五、 产品策略
 新品策略
 价差体系
 利润测算
 高开策略
六、 产供销流程的改造
 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
 产、供、销中存在的问题
 控制节点的改造与管控

第三篇 目标计划实施方案
一、 目标管理
 目标实施的方法
 目标实施的标准
二、 目标执行——人的作用
 任务一定要到每一个定编的人员和经销商；
 每个成员对目标任务的确认和承诺
 每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；
 重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）
 善用年度合同调整销售网络结构
 费用核控技巧
三、 平衡产能和销售淡旺季
 “产能大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
 填平销售的低谷，你就赢了一半
 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

第四篇 目标管理
一、 目标管理的理论基础
二、 PDCA循环管理法
三、 目标管理五要素
四、 目标管理稽核体系
五、 奖惩制度的建立与执行