工业品营销管控七大体系—落地执行高管培训

 

 

工业企业的大脑：资源风险

工业企业的五官：管理风险

工业企业的心脏：订单风险

工业企业的骨架：团队风险

工业企业的肠胃：信息风险

工业企业的皮肤：政策风险

工业企业的双手：员工风险

工业企业的双脚：费用风险

编写内容：整理出自己企业营销管控的常见困惑

辅导内容：明确问题出现的具体原因并分析

成果展示：定制自己企业问题及解决方案

 

第一部分 营销管控系统之一：业务管控，建立标准化体系

培训内容：

业务流程管控体系---天龙八部

第一步：信息收集

第二部：深度接触

第三部：方案设计

第四部：技术交流

第五部：方案确认

第六部：高层公关

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

课程工具：“业务流程标准化”清单

编写内容：整理出自己企业的业务管控体系

辅导内容：运用业务管控的七步分析法

成果展示：形成一套公司《业务管控体系》

 

第二部分 营销管控系统之二：人才管控

培训内容：编制销售手册的内容

天龙一部：信息收集

天龙二部：深度接触

天龙三部：方案设计

天龙四部：技术交流

天龙五部：方案确认

天龙六部：高层公关

天龙七部：商务谈判

天龙八部：签约合同

每一个里程碑--目的--原则-方法--标准

编写内容：

形成一套自己公司的销售手册

辅导内容：

运用销售手册进行有效培训与辅导

成果展示：

形成一套公司《销售手册》

 

第三部分 营销管控系统之三：运营管控

一：信息收集是落地执行的第一步

1）信息收集问题分析

如何应对销售人员抗拒信息填写

如何提高销售人员的信息填写质量

如何利用政策来促进信息收集的可能性

案例分享：唐山盾石电气的PSM软件为什么效果好？

2）立项评估问题分析

如何提高销售人员项目报备质量

如何让项目评估要素与实际项目评估目标相匹配

如何利用项目立项标准进行人员匹配

特殊项目如何进行立项评估

案例分享： 绿奥锅炉如何利用立项评估，让销售成功率一年提升118%

3）信息分析与管理

信息处理与分析

信息对管理者的价值

信息分析报告的格式

信息分析与销售问题的挂钩

案例分享： 新疆蓝山屯河，让信息管理更加高效的秘诀

 

二：项目进度与过程管控—七步分析法

1）明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

2）明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

3）明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

4）完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

5）每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的

6）达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

7）完成策略方法,需要的常用话术

案例分享： 人本轴承利用“七步分析法”，进行团队营销

 

三：销售漏斗与销售预测

1）销售漏斗分析

销售漏斗的作用和意义

销售漏斗分析应用

提高销售漏斗分析的前提条件

销售漏斗分析的模型

案例分享： 南京天南京天溯自动化 建立自我的“销售漏斗模型”

2）销售预测与规划分析

销售预测的好处与意义

与销售预测相关的关键信息

销售预测的模式和方法

如何应用销售预测改善工作规划

案例分享： 福建南安协进的精细化管理--"销售预测机制“

编写内容：

形成一套内部管控的表单工具

辅导内容：

如何运用表单工具进行日常管理

成果展示：

形成一套公司《表单工具》

 

第四部分 营销管控系统之四：组织管控

培训内容：

项目团队分工与合作

项目需要哪些人员

项目阶段划分与人员配合

各个人员的工作职责

业绩的分配方式

编写内容：

形成一套内部人员分工与工作职责

辅导内容：

如何形成项目的有效培训机制

成果展示：

形成一套公司《大项目的人员分工与职责描述》

 

第五部分 保证营销管控系统有效执行的五大关键

培训内容：

基础：客户资料是否完整？

条件：销售技能是否达到？

控制：管理监督是否跟上？

利益：销售团队是否配合？

重点：领导意识是否重视？

编写内容：

形成一套内部的管理制度

辅导内容：

配合管理制度的执行方式

成果展示：

形成一套公司《营销管控系统的管理制度》

 

第六部分 保障营销管控系统有效落地的四大机制

培训内容：

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

营销管控决定企业生命线

编写内容：

形成一套自我完善的制度

辅导内容：

培养3-5个销售经理来积极推行

成果展示：

形成一套公司《辅导员的培养机制》