工业品双赢谈判实战策略与技巧培训

《工业品双赢谈判实战策略与技巧》
一、认识双赢商务谈判
双赢商务谈判的三大标准
商务谈判利益的三个层面
哈佛商务谈判的四个原则
进入谈判报价环节的五个前提
客户谈判的心理分析
高效商务谈判的价值分析
案例研讨：高层谈判 一马平川
案例分析：400万订单为何谈飞了
IPCA谈判系统
谈判筹码建立与分析
筹码的力量分析与运用
案例解析：卖场销售过程

二、有效的情报是谈判成功的前提（I）
商业情报对于成功谈判的价值
谈判所需要的五大情报
了解谈判对手
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报？
如何在谈判前期做商务公关
案例分享：2009年力拓情报门事件
案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？

三、系统策划是谈判成功的关键（P）
如何确定我方的谈判目标
分析对方关键需求的层级
分析对手的人员及关系
评估双方需求的优先顺序
评估双方筹码及力量
案例：中层有线人，老客户订单为何未谈成？
列出备选方案
人员分工策划
设计谈判策略
强有力数据或资料呈现
引导对方的思考方向或角度
各方利害分析
客户痛点升华
我方让步策略
压力或诱惑成交
三个有效的谈判策划工具
策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？
策划工具演练：面对客户无法满足的交期如何谈判策划

四、有效沟通是成功谈判的根本（C）
沟通从心开始，目的为了改变
商务谈判沟通的4个环节
A—开局的策略与技巧
如何建立开局优势和开场氛围
破冰的策略与方法
探底线与关键需求问问题的技巧
攻心式谈判逻辑
案例：探寻需求的三个层级？
制约对方请示上级
B—报价的策略与技巧
先开价的好处与弊端，何时先开价
后开价的好处与弊端，何时后开价
西欧式报价策略—高开低走
日本式报价策略—低开高走
报价的注意事项
案例：敲山镇虎 高开低走
C—应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价
案例：甲方指定的项目为何一降再降
找分歧的原因和价值点
讨价还价的艺术
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
如何面对客户拿竞争对手来压价
案例：客户拿强劲对手来压价如何应对
D—让步的技巧与策略
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
E—破解谈判僵局的6大策略
搁置争议转移议题
如何虚拟高层
案例：客户坚持要主帅出面怎么办？
将公司内部的流程制度强加于对方
适当拖延答复
叙旧情强调双方共同点
更换环境、人员或者由领导出面
视频研讨：谈判过程分析与策略改进？
引导说服突破低价的10大策略与技巧
你说价格我说价值
转换角度
转换话题
改变参照物
核算成本
放大降价后的痛苦
放大竞争对手的风险
价值展示(工厂参观/样板工程)
人情投入
利益交换
案例分析：客户痛点就是我们的筹码

五、达成共识双赢是谈判的目标(A)
久拖不下，如何应用时间压力策略
案例：利用时间建立成交压力和优势
见好就收，落袋为安
获得起草协议的主动权
促成成交的技巧
影响成交的心理障碍
客户成交的信号
促进客户成交的10个方法
--请求成交法
--假设成交法
--选择成交法
--小问题成交法
--稀缺成交法
--从众成交法
--优惠成交法
--保证成交法
--试用成交法
--对比成交法
成交后的跟踪