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ASPEN培训课程
一、述标基本的要求训练
1. 话术训练
1.1 话语组织
如何构建清晰、逻辑严谨的述标话语结构
使用案例和模板进行练习
1.2 语言表达
提高语言表达的准确性和流畅性
学习使用专业术语和行业表达
避免冗余和不必要的口头禅
1.3 情感表达
如何在述标中展现自信和专业
掌握适当的情感表达技巧，增强说服力
2. 礼仪规范
2.1 仪态仪表
专业的着装要求和搭配技巧
正确的站姿、坐姿和走姿
面部表情管理
2.2 交际礼仪
与评委、客户的交往礼仪
应对突发情况的礼仪规范
2.3 场地礼仪
会议室、报告厅等场地的使用规则
演示设备的使用和注意事项
3. 脱稿训练
3.1 记忆技巧
学习有效的记忆方法和技巧
通过练习提高记忆力
3.2 应对提问
预测并准备可能遇到的问题
学习灵活应对提问的技巧
3.3 实战模拟
模拟真实的述标场景进行训练
反馈与指导，改进不足之处
二、述标前准备与基本礼仪要求
1、熟悉述标要求与基本礼仪
1.1每个述标点要说明和招标文件哪个要求对应-方便客户评分
1.2展示优势突出履约能力-体现专业性及对招标要求充分理解
1.3根据项目特点，客户要求有的放矢，不讲大话空话-数据/案例
2、述标主要内容及时间安排。
2.1开场白及公司与团队 10%
2.2类似项目案例 10%
2.3项目理解及解决方案 50%
……
3、述标团队组建及模拟演练。
3.1述标团队：技术/商务/项目经理及主讲人等，满足客户对层级要求
3.2编写专门PPT，PPT要结构清晰，多用图形表格少用文字，色彩鲜明
3.3现场述标前内部演练，可找外部专家以更真实，提前踩点熟悉环境
三、述标内容的策划与内部评审
1、述标主要内容及策划要点。述标内容因项目及业主要求而不同，某企业述标模板：
1.1项目简介 7页
1.2施工组织 19页
1.3进度技术质量要求 5页
1.4安全文明与风险管理 4页
2、述标方案的内部评审要点
2.1根据项目级别决定评审级别-普通项目、重点项目、战略项目
2.2评审内容-格式内容与公司标准的符合性，与客户的契合性
2.3业主最关心的内容排序-哪些人关心哪些问题，优先顺序是……
3、述标策划与内容常见问题
3.1述标内容听不懂-思维惯性，认为参加述标会的都是专家(领导或成本人员)
3.2述标重点不突出-把述标等同于投标技术标，内容过多，重点亮点不突出
3.3述标针对性不够-许多述标都是复制粘贴，没有对项目认真分析
展示：某标杆施工单位述标要求
四、述标内容讲解及关键关注点
1、述标内容讲解的基本要求。
1.1清晰明了：语言简洁，避免过多术语和复杂概念，通俗易懂
1.2结构合理：将述标内容按照逻辑顺序组织
1.3重点突出：关键信息、创新或优势等重点放在前面或醒目位置
展示：某项目设计招标述标案例
2、如何关注评审人员的反应
2.1投观察面部表情-眼神和微笑等非语言信号，兴趣、认同或不满。
2.2注意身体语言-如姿态、动作、肢体表现等，他们是否专注或厌烦
2.3听取回馈和问题-积极倾听并回应评审人的问题，了解其关注点
展示：某项目施工招标述标案例
3、述标过程中特殊情况处理
3.1投技术问题或困难：如果无法立即回答，可以承诺在后续提交补充材料或与评委进一步讨论。
3.2评审人员的质疑或挑战：保持冷静，并基于事实和数据回应质疑。展示你方案的优势、创新性和可行性，以及你的团队的能力和经验。
3.3中字头常说：中标靠低价，赢利靠索赔，你们是怎么理解这句话的？
展示：某央企总承包述标汇报资料
五、交流、总结
备注:此为初步课纲,具体内容可能会根据培训时长、学员及企业情况局部调整、优化
